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企業間的關係

關係有點黏,又不會太黏這個境界是很多企業羨慕的。 一家汽車製造公司長期與一家零件供應商合作。為了持續拿到汽車公司的訂單,這家供應商展現很大的配合彈性,努力了解汽車公司的經營運作,安排即時就近提供零件的裝配線,甚至不時接受汽車公司的削價要求。供應商還鼓勵員工與汽車公司的員工接觸,雙方一起合組橄欖球隊,藉由練球培養更深厚的關係。 表面上看來,汽車公司似乎從這個親近的合作關係中獲得許多利益,但是事實上卻不是如此。因為供應商長期努力經營,贏得了汽車公司的信任,汽車公司不再像對待其他供應商一樣,仔細檢查零件的品質,結果供應商利用這一點,在上漆時偷工減料,即使汽車公司削價,供應商一樣能夠賺進足夠的利潤。 這是親近關係所產生的副作用。法國INSEAD商學院以及美國艾莫里大學的兩位行銷教授,在史隆管理評論(MIT Sloan Management Review)提醒,親近的關係不等於好的關係,公司應該預防親近關係可能帶來的陰暗面。 他們分析,親近關係之所以會產生副作用,主要有三個原因:首先,建立親近關係的目的,在於雙方都能從中獲利,但是為了創造立即可見的益處,大家常常重視短期更甚於長期。 其次,雙方連絡人間建立深厚的個人關係,常常也提供了欺瞞的機會,就像汽車公司不再檢查供應商的零件。另外,當公司業務員與客戶有非常好的個人關係時,業務員離職可能也會把客戶帶走。 最後,雙方為了彼此配合,可能會設定特別程序,以適應對方需求,長此以往,供應商因為不需要對外競爭,或對市場改變做出反應,以致喪失了進步的機會。 他們建議,要減少親近關係的副作用,公司可以從六個方面著手: 評估關係。預防是最好的良方。福特汽車的一個部門,每兩年定期輪替負責接洽經銷商的區域經理,以避免公司與經銷商的關係過度親近,產生副作用。 把焦點放在利潤。公司與客戶之間的親近關係,最後可能變得很昂貴,例如客戶頻頻要求更低價。公司應該把重點放在利潤,而不是營收。 擁有備案。一個關鍵的關係,不應該只奠基於雙方負責人的個人關係,而應該持續有其他人參與,才不會發生員工離職,把客戶一併帶走的情形。 共有事物。雙方在資產、設備方面一起投資,這麼一來,雙方都有動力讓關係更好。 建立共同的目標。釐清雙方的角色、溝通雙方的意圖。 避免猜疑的惡性循環。過份的多疑與盲目的信任一樣危險,當公司保留時,對方也會開始不坦誠。 與人際關係一樣,公司的合作關係也要有點黏,又不會太黏,才能享受親近關係的果實,同時避免副作用。

Web 2.0 of Visual development

Visual development has been a standard process for many professional web application development team. Since 1995, techniques and tools have been developed and been improved. We're in the process of...

Internet Explorer Beta Sparks Frustration

When Microsoft announced the release of Internet Explorer 7 beta last week, a week earlier than previously expected, developers were quick to express frustration that this was to be a...

商業周刊 8/2005 - 標準化作業 賣出芒果國際競爭力

小果農變富果農的翻身傳奇 在台南玉井種「酸仔」的吳清進常說自己是靠土地的「做事人」,為了把芒果賣到日本,他和產銷班大膽卯起來做國際標準化作業。小農經濟翻身,就由農企業的產銷革命開始。文/吳錦勳 七月十三日下午,台南左鎮鄉杜普國際的蒸熱處理廠裡,日本農林水產省派來駐地檢疫官武石先生,抽樣幾箱愛文芒果,戴起手套,在強光下用放大鏡一顆顆檢視。 大家屏息以待,一會兒他指著手裡的芒果,說:「啊諾,這顆斑紋不太好看,最好換一下。」這批芒果問題不大,更換後放行。之前,他在一顆芒果裡發現果蟲,就耐心等了兩個多小時,確定蟲已經死亡才通過,甚至他將感熱器插入芒果,檢查果心是否達到殺死蟲卵的四十六‧五度。 通過檢疫,貼上標籤後,這批愛文將空運日本,身價也隨之不同。 正當一些果農在青果市場叫賣自己芒果,大聲感嘆:「連農藥錢都不夠本!」的同時,在相隔不遠的玉井枕頭山下「中興班果樹產銷班第三十班」班員,卻不必聲嘶力竭,不必感嘆市場看得到吃不到,只要按部就班採收愛文,而且特級品一公斤收購價高達九十元,比別的果農每公斤足足多賺二、三十元。 同樣在玉井、同樣種芒果,為什麼有「貧農」、「富農」的差別? 生產履歷條碼 見證芒果生產流程 五十多歲的產銷班班長吳清進坐在一籃籃芒果堆裡,手裡拿著才剛列印出的「生產履歷條碼」,笑得好開懷,種芒果三十多年,沒想到自己的芒果有這麼「國際」的一天。他拿起芒果笑說:「用這款條碼可以找到生產者,人客吃了肚子痛可以找我。」 這張條碼註記:來源(玉井果樹30班集貨廠)、生產者(吳清進)、貿易商(杜普國際)及生產履歷編碼(1004105010001)。而他手中的芒果,經由通路商分級、蒸熱、檢疫手續後,四天後將出現在日本航空飛機上、東京池袋西武百貨或日本知名連鎖通路Jusco超市。消費者可以從這十三個號碼追溯到台南玉井吳清進,上網可以看到手裡這顆芒果從無到有的全部生產過程紀錄。 在這偏遠山村,一種新的農企業產銷模式悄悄啟動了。 大熱天,吳清進赤著雙腳走進枕頭山邊的愛文芒果園,以前採果完,拆開套袋,他還要花錢買紙箱自己載送,「現在只要專心種好水果,讓他們(杜普)來選,包裝運送全是他們,外銷價格也比較好。」 這片兩公頃的果園,去年產了六萬多公斤的愛文,為他賺了一百二十多萬元。今年,他和班員總共十五公頃果園,首次和杜普國際簽約,將他們的愛文推上國際。 彈性價格機制 幫助芒果外銷日本 吸引吳清進簽約的是一套保證收購的「彈性價格機制」。簽約時一級品保證每公斤六十四元、二級品三十八元、三級品十八元。今年愛文減產價格飆漲,杜普公司主動調高兩次價格,先將一級品調到七十四元。後來又調高到一級品九十元的水準。 最近海棠颱風肆虐,愛文落果十分嚴重,原本高價的愛文傷痕累累躺在地上,吳清進心痛不已,還好杜普公司仍以每公斤二十元保證收購,以切丁片加工方式外銷日本,彌補他的損失。 未走外銷之前,吳清進的芒果都在國內市場掙扎,價格完全受制於市場拍賣價。他回憶,民國八十四、五年,愛文盛產,價格一直低到一公斤才八、九元,血本無歸,賣不掉的殘貨還一車車載去倒進溪水,他感嘆說:「大家都嚇到頭殼欲燒去,誰有信心種酸仔?」 曾獲選傑出農民的吳清進說:「我每天想要外銷,想了十幾年,沒人教我們怎麼做!」但要外銷日本談何容易?日本有全亞洲最先進的農業技術,對產品挑剔是出了名的,必須同時克服「檢疫」以及「安全性」兩大難關。而台灣又是東方果實蠅、瓜實蠅的疫區,輸日的芒果必須加熱到四十六‧五度持續半小時蒸熱,才能殺死蟲卵,通過「檢疫」 。 長期以來,全台只有豐原、小港有蒸熱廠,且由青果社主導,有心外銷的果農往往不得其門而入。直到去年六月,貿易商杜普國際公司斥資八千萬在台南左鎮設立蒸熱處理廠,才讓「檢疫」瓶頸得以突破。目前也是全台四個蒸熱廠,唯一民營的一個。 據農委會統計,去年台灣銷往日本愛文芒果達五百零一公噸,比前一年七十四公噸大幅增加五‧七倍,創造六千三百多萬產值。而去年出口日本的愛文中,每三‧三顆就有一顆來自杜普國際公司的蒸熱處理廠。 一條鞭作業 確保產品安全無虞 走到蒸熱廠門口,一層樓高的箱櫃正轟隆隆運轉著。整個廠房全按日本規格設立,窗戶用0.6mm的網目做紗窗,入口必須穿過有三道轉彎的暗房,隔離任何昆蟲入侵污染。 由產銷班運來的愛文就在這進行「一條鞭」作業:蒸熱、沖淋冷卻、包裝、裝箱(通氣孔有網目防蠅)和檢疫。打上和產地相同的生產履歷編號(Tracing number)條碼就可外銷日本。 日本是台灣農產品外銷最大市場,買方是日本,產品規格就得跟日本走,特別和農產品「安全」有關的施肥、用藥標準,更是考核重點。農委會也於去年開始推動愛文芒果的「生產履歷」制度。 這看似簡單的生產履歷編號,背後卻牽動一套龐大的作業流程。吳清進說,這個生產履歷,從施肥、噴藥、剪枝、摘花、採收,果園管理上的每個步驟都詳細紀錄,而他的其他九位班員,也是如此,吳清進說:「不用我來檢查,班員自己會督促自己。」現在生產履歷正送交農會建檔,將來由農委會上網。...

產品應該賣多少錢

公司產品的售價標籤上,到底要填上什麼數字?這是企業經營中最關鍵的問題之一。許多研究證明,消費者的購買決定常是不理性的。在一個經典研究中,大多數的消費者表示,在購買十五美元的計算機時,若能省下五美元,他們願意多走二十分鐘的路,到比較遠的商店去買。但是如果是購買一二五美元的外套,大多數人卻不願意為了省五美元,多走二十分鐘的路。 提出行為經濟理論,獲得諾貝爾獎的芝加哥大學商學院教授賽勒(Richard Thaler),在接受公司雜誌(Inc.)訪問時解釋,消費者的購買決定很片斷,常會受到情境影響。因此一樣是五美元,一樣是二十分鐘,消費者卻因為省下的金額佔商品總價的比例高低,而做出不同的決定。在計算機的例子中,如果公司減價五美元,能夠吸引更多的顧客;但是在外套的例子中,減價五美元卻無法奏效。 賽勒教授表示,在不同的情境中,影響消費者要不要購買的最大因素是,他們是否相信價格合理。消費者對價格的期望,也扮演了一大角色。賽勒曾做過一個研究,在炙熱的海灘,一個人想要買一瓶冰啤酒。如果是在海灘附近的小雜貨店購買,受訪者平均願意支付一點五美元;如果是在海灘旁的豪華渡假飯店的酒吧購買,平均提高至二點七美元。情境與期望讓冰啤酒價格漲了八成,消費者預期在飯店酒吧需要付更多錢,因此願意付更多錢。 既然產品的定價是否合理,受到消費者主觀認知的影響,哈佛大學專研定價的行銷學教授高爾立(John Gourville)指出,公司在訂價時,應該問的第一個問題是,「一個了解產品真正價值的理性顧客,願意花多少錢購買產品?」產品的價格,結合產品真正的價值,及公司把這個價值溝通給消費者的成功程度。 密西根大學商學院院長杜蘭(Robert Dolan)提醒,許多公司採用了錯誤的訂價法。有些公司訂價時,以產品的成本為基礎,再加上一定比例的利潤為定價,例如成本加上二○%的利潤,但是,為什麼是二○%,四○%不是更好嗎? 有些公司根據對手的價格,訂出一樣或略低的價格,但是公司怎麼知道對手的訂價正確?此外,如果公司訂出比對手更低的價格,可能會引發價格戰,拉低公司的利潤。另外,有些公司則是根據顧客的意見訂價,但是大多數的顧客,當然希望價格越低越好。 學者指出,訂價時一定要考慮成本、對手以及顧客,然而只以其中一個為訂價基礎,都是犯下了大錯誤。一個產品的正確價格,應該以一件事為標準,那就是這個產品所提供的價值。

北市首家無人圖書館啟用 賣場新點子 血拼兼借書

全國第一個「無人圖書館」今天上午正式啟用!台北市立圖書館與賣場業者合作,在內湖地區試辦無人圖書館,民眾逛街血拼可順便免費借閱1萬本新書,而且要借什麼書自己拿了自己刷卡,要還書只要丟回還書箱或放上還書架即可,非常方便。 台北市長馬英九上午為無人圖書館「站台」宣傳,市圖引進的「射頻辦識晶片」RFID系統,在每一本書封底貼上一張晶片,靠著晶片自動掃描就可完成借還書,對節省人力成本具高度效果,市圖規劃將來所有館區都使用RFID系統,不過因為成本龐大,第一個「無人圖書館」就與企業結合,在家樂福大賣場試辦附設於賣場的30坪小圖書館,內有親子、教育、兒童、旅遊、勵志等類型約1萬本至1萬2千冊的書,將在今天起正式開幕,書籍由市圖提供,家樂福提供場地、清潔。 想使用無人圖書館,必須先申辦RFID借書證,只要帶身分證、駕照或戶口名簿正本,就可以在家樂福內湖店現場辦理,也可以向市圖總館洽辦。

美國-信用風險利差 高收益債
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